Четвертый этап продаж в аптеке: работа с возражениями покупателя

У каждого покупателя могут возникнуть возражения, после чего наступает четвертый этап продажи – преодоление возражений. Фармацевты в своей работе часто сталкиваются с возражениями и при грамотной работе с сомнениями покупателя они довольно легко преодолеваются.

Возражения у покупателя в аптеке возникают в нескольких случаях:

• являются скрытой просьбой о помощи, выражением интереса покупателя;
• показывают, что покупатель нуждается в дополнительной информации;
• дают дополнительное время на обдумывание определенных своих возможностей, сопоставление цен;
• являются поводом поспорить и лучшим образом проявить свою осведомленность;
• служат показателем недоработки первостольника на предыдущих этапах продажи: неправильно выявленные мотивы, неправильная презентация товара.

Существует несколько тактик работы с возражениями:

1. Тактика присоединения.
2. Уточняющий вопрос.
3. Перефразирование возражений.

Итак, рассмотрим первую тактику (тактика присоединения), позволяющую успешно преодолевать возражения, возникающие у покупателя – тактика присоединения. Данный способ борьбы с возражениями помогает фармацевту определить, правильно ли он понял суть возражения, а покупателю почувствовать, что его понимают и готовы ему помочь в решении возникших проблем. В данном случае часто используются такие фразы как:

1. «Я понимаю ваши сомнения на счет цены».
2. «Я разделяю вашу точку зрения о том, что на рынке много подделок».
3. «Вы совершенно правы, что спрашиваете об этом производителе».

Существует способ для прояснения возражений покупателя – уточняющий вопрос. Данный метод помогает понять причину возникновения возражений [9]. Примером могут служить следующие фразы:

1. «Дорого по сравнению с чем?».
2. «Почему вы так считаете?».

Третья тактика работы с возражениями — перефразирование возражений. Это способ так же помогает понять, правильно ли фармацевт понял, в чем заключается возражение, а покупателю дает ощущение, что его возражения готовы обсудить:

1. «Другими словами, вы считаете, что качество этого лекарственного препарата не соответствует цене?».
2. «По вашему мнению, этот препарат не эффективен ?».

[ad name=»Y»]