{ Первостольник.рф }

Если посмотреть на название статье, то можно сделать вывод о том, что товар сам себя продает! Если подумать, то товар и не должен продаваться. Товар нужно продавать! И в нашем случае за продажу товара отвечает первостольник!

Для того, что бы понять почему товар не продается, необходимо пойти от обратного и ответить на вопрос: «Почему мы не можем продать этот товар?».

Главная цель логистики — это доведение необходимого товара потребителю от производителя с наименьшими затратами и аптека является важнейшим звеном где происходит контакт товара и покупателя.

Для того чтобы данная встреча состоялась с положительным для нас результатам необходимо знать:

1. Где и как покупатель будет искать нужные ему товар.
2. На что покупатель будет обращать внимание при выборе товара.
3. Необходимо знать «лицо своего покупателя», угадывать его потребности и предлагать необходимый ему товар.

Товар может остаться лежать на полке по следующим причинам:

1. «Хромает» логистика, то есть товар просто напросто физически не пересекается с покупателем (дефектура в аптеки).
2. Покупателя не удовлетворяют характеристики товара.
3. Непрофессионализм первостольника.
4. Недостаточность информации о товаре.
5. Доверие покупателя к аптеке, бренду.

[ad name="ser"]

Понять, что же на самом деле требуется покупателю достаточно сложно, если конечно же он не пришел в аптеку с рецептом от врача. При выявлении потребности покупателя нельзя забывать о стереотипах мышления человека. Когда мы спрашиваем покупателя, что ему нужно, то скорее всего услышим что-то распространенное и общепризнанное. Например, «Мезим — для желудка незаменим», хотя желудок тут совсем не причем.

На вопрос о том, что интересует покупателя в товаре в первую очередь, мы скорее всего услышим: «Что бы товар был качественным!». Но понятие качественного товара у различных покупателей совсем разное, да и объяснить само понятие «качественный товар» они не смогут.

Часто причиной возникновения тихоликвидных товаров в аптеке является непрофессионализм первостольника.

Разберем некоторые аспекты:

1. Пассивность первостольника. Здесь работает принцип: «Если меня спросят, то я отвечу, а если нет, то и не буду себя утруждать».
2. Одинаковый, заученный подход ко всем клиентам аптеки. Унифицированные продажи.
3. Плохое знание аптечного ассортимента, когда продаются только «заученные» позиции.
4. Первостольник не подстраивается на клиента и не может разговаривать с ним «на одном языке».
5. Неумение слушать клиента и делать правильные выводы, то есть первостольник не видит потребностей покупателя и продажа не совершается.
6. Неподобающее обращение с клиентами аптеки: пренебрежение, грубость, ирония в голосе, назойливость.
7. Очень важно доверие покупателя к аптеки, ведь лояльность подразумевает под собой долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Разберем с вами факторы, которые формируют лояльность покупателя к аптеке:

• Устраивающая покупателя цена;
• Хорошее обслуживание;
• Высокая квалификация сотрудников аптеки;
• Хорошее отношение к покупателям;
• Удобное расположение аптеки;
• Имидж аптеки.

Рубрика: Технология аптечных продаж Автор: Провизор Метки: техника продаж